Forecast
Una guía para optimizar tus ingresos
Temas del contenido
Un pronóstico de ventas ( Forecast) es una estimación fundamentada sobre el número de habitaciones que se espera vender, lógicamente a razón de la cantidad de ventas puedes tener una idea de la cantidad de ingresos que se proyectan obtener en un período de tiempo determinado. Esta proyección se basa en una combinación de datos históricos, tendencias actuales del mercado, análisis de la competencia y factores externos que puedan influir en la demanda.
Estos pronósticos son esenciales para tomar decisiones estratégicas y operativas que garanticen el funcionamiento eficiente y rentable.
Para elaborar un pronóstico de ventas recojen una gran cantidad de datos, como tendencias del mercado, eventos locales, estacionales y factores económicos que puedan influir en la demanda de habitaciones de hotel. Algunos factores a considerar incluyen eventos especiales, ferias, festivales, condiciones climáticas, tendencias turísticas, competencia en la zona y más. Con esta información, los gerentes y propietarios de hoteles pueden ajustar sus estrategias de precios, diseñar promociones y operaciones para maximizar los ingresos y la ocupación.
El uso de sistemas de gestión de ingresos y software de pronóstico puede ser de gran ayuda en este proceso, ya que utilizan algoritmos y datos en tiempo real para generar pronósticos más precisos. La gestión eficaz de pronósticos hoteleros es crucial para lograr una rentabilidad óptima y una satisfacción del cliente, ya que ayuda a evitar la sobreventa o la subventa de habitaciones, lo que podría llevar a pérdidas financieras o insatisfacción de los huéspedes.
Beneficios del Forecast
La incorporación de un pronóstico (forecast) en la estrategia de ventas de un alojamiento hotelero conlleva varios beneficios significativos:
Maximización de ingresos : Los pronósticos precisos permiten establecer precios y disponibilidad de habitaciones de manera óptima para aprovechar la demanda alta y minimizar los descuentos innecesarios en períodos de baja demanda.
Mejora de la ocupación : Los pronósticos efectivos ayudan a predecir los períodos de alta y baja ocupación. Esto permite al hotel ajustar su estrategia para garantizar una alta ocupación en los momentos adecuados, lo que puede ser fundamental para mantener la rentabilidad.
Gestión de disponibilidad : El pronóstico ayuda a determinar cuántas habitaciones estarán disponibles para su venta en un momento dado. Esto te evita el overbooking o la subventa de habitaciones, lo que puede causar problemas operativos y pérdida de ingresos.
Mejora en la toma de decisiones : Los pronósticos proporcionan información valiosa para la toma de decisiones estratégicas. Los gerentes de ventas y marketing pueden utilizar esta información para planificar campañas promocionales, ofertas especiales y estrategias de marketing dirigidas a los momentos de baja demanda.
Optimización de tarifas : Los pronósticos permiten ajustar las tarifas en función de la demanda prevista. ofrecer descuentos estratégicos para atraer huéspedes en períodos de menor ocupación.
Proceso de Recopilación
Definir los Objetivos:
¿Qué queremos lograr? Mejorar la ocupación, aumentar los ingresos por habitación, personalizar la experiencia del huésped, etc.
¿Qué preguntas queremos responder? ¿Cuáles son las preferencias de nuestros huéspedes? ¿Cuál es el canal de venta más efectivo? ¿En qué época del año tenemos mayor demanda?
Identificar las Fuentes de Datos
Datos de reservas: Plataformas de reserva online, sistema de gestión hotelera (PMS), registros manuales.
Datos de huéspedes Encuestas de satisfacción, comentarios en redes sociales, registros de llamadas, programas de fidelización.
Datos operativos: Registros de mantenimiento, consumo de energía, inventario de suministros
Datos externos: Competencia, clima, eventos locales, tendencias del mercado.
Seleccion de las Herramientas
PMS: Sistema de gestión hotelera para recopilar información sobre reservas, huéspedes y operaciones diarias.
CRM: Gestión de relaciones con el cliente para organizar y analizar la información de los huéspedes.
Encuestas: Online, telefónicas o en papel para recopilar opiniones y feedback.
Software de análisis: Excel, Google Analytics, herramientas de business intelligence para analizar grandes volúmenes de datos.
Aqui algunos KPIs principales para analizar
ADR (Average Daily Rate) ADR, es la tarifa media diaria o ingreso medio de una habitación
Rev PAR (Revenue Per Available Room) valora el rendimiento financiero, el ingreso por habitación disponible.
Pick Up es la lectura de aumento o disminución de reservas entre determinadas fechas.
Promedio de huéspedes por habitación
Cantidad de check in/out
Cantidad de noches
Cancelaciones
Overbookings
Los principales términos de esta lista se convertirán en los KPIs hoteleros, o indicadores clave de rendimiento, son valores o métricas que miden el rendimiento de un área concreta de las operaciones de un hotel o del establecimiento en su conjunto.
La gestión de ingresos se basa en la idea de ajustar las tarifas y la disponibilidad con la demanda en constante cambio y otros factores que puedan afectar los ingresos.
Los sistemas de pronóstico son una parte fundamental de esta disciplina, ya que ayudan a prever la demanda futura y a tomar decisiones informadas sobre cómo establecer precios y disponibilidad para optimizar los ingresos.
Además de la gestión de ingresos, la implementación de sistemas de pronóstico hotelero también involucra la gestión estratégica de operaciones, marketing y ventas, ya que todas estas áreas deben trabajar juntas para garantizar que la estrategia de pronóstico se implemente de manera efectiva.
Etapas del Forecast
Recopilación y análisis de datos
La primera etapa del forecast consiste en recopilar los datos necesarios para crear el pronóstico. Estos datos pueden incluir:
- Datos históricos de ocupación y tarifas
- Tendencias del mercado
- Eventos especiales
- Condiciones económicas
Análisis de datos
Una vez recopilados los datos, se procede a su análisis. El análisis de datos consiste en identificar patrones y tendencias en los datos históricos. Esto ayudará a crear un pronóstico más preciso.
- Análisis de series de tiempo: Este método utiliza datos históricos para identificar patrones y tendencias.
- Análisis de regresión: Este método utiliza datos históricos para crear un modelo matemático que predice la demanda futura.
- Análisis de juicio experto: Este método utiliza la opinión de expertos en la industria hotelera.
Creación del pronóstico
Una vez analizados los datos, se procede a crear el pronóstico. El pronóstico es una estimación de la demanda futura de habitaciones.
Monitoreo y actualización
El pronóstico debe ser monitoreado y actualizado regularmente. Esto se debe a que la demanda del mercado cambia constantemente.
Algunos Tips a tener en cuenta
- Utiliza datos históricos de calidad: Cuantos más datos históricos se tengan, mejor será el pronóstico. Si empleas Airbnb o Booking, estos te pueden provee esta información
- Considera los factores clave: Diferencia la temporada, los eventos ordinarios y extraordinarios, deportivos y culturales también las tendencias del mercado.
- Elegi un método adecuado para tu negocio: El más empleado es el de análisis de series de tiempo
- Seguimiento y actualización del pronóstico: La demanda del mercado cambia constantemente, por lo que es importante monitorear y actualizar el pronóstico regularmente.
¿Eres dueño de un alojamiento vacacional o estás preocupado por temas como estos? Martinez &Co, Consultora Hotelera puede ayudarle ofreciéndote la tecnología y el asesoramiento adecuados.