Revenue Management:
cómo vender cada noche al precio correcto
¿Alguna vez te pasó que miras las reservas de tu alojamiento y pensas: “Tengo reservas, pero podría estar ganando más”?
O quizás te sucede lo contrario: hay semanas en las que no entra casi ninguna reserva, pareciera que dejaste de existir y otras en las que recibís muchas consultas de golpe.
Entonces aparecen las preguntas:
¿Estoy cobrando bien?
¿Debería subir los precios?
¿Estoy demasiado barato?
¿Me conviene publicar en Booking?
¿Estoy perdiendo reservas por mi página web?
¿Tengo que hacer promociones?
¿En qué momento debería cambiar mis tarifas?
Todas estas preguntas tienen algo en común: son decisiones comerciales.
Y justamente de eso se ocupa el Revenue Management.
¿Qué es Revenue Management?
Revenue Management es una forma de gestionar comercialmente un alojamiento para vender el espacio disponible de la manera más conveniente posible, teniendo en cuenta la demanda, el momento, el tipo de huésped, el precio y el canal de venta.
Dicho de una manera más sencilla:
No se trata solamente de tener reservas. Se trata de tomar mejores decisiones sobre qué vender, cuándo, a qué precio y por dónde.
Porque una habitación, una cabaña o un bungalow que no se vende hoy mañana ya no se puede recuperar.
Pero también existe el problema contrario.
Vender todo demasiado rápido y a un precio que no reflejaba la demanda puede significar que llenaste el alojamiento, pero dejaste de generar ingresos superiores para ese momento.
Por eso Revenue Management no significa simplemente subir precios cuando hay mucha demanda y bajarlos cuando hay poca.
Es bastante más amplio.
Revenue Management no es solamente cambiar las tarifas
Uno de los errores más comunes es pensar que Revenue Management significa tener una tarifa para temporada alta y otra para temporada baja.
Eso es apenas una parte.
Una estrategia de Revenue Management puede analizar:
Ocupación
Demanda
Temporadas
Fines de semana y días de semana
Feriados
Anticipación de las reservas
Duración de la estadía
Tipo de alojamiento
Cantidad de huéspedes
Tarifas de la competencia
Canales de venta
Promociones
Restricciones
Disponibilidad
Conversión de consultas en reservas.
Por ejemplo, imagina que tenés un alojamiento con varias cabañas.
Un martes de mayo y un sábado de un fin de semana largo no tienen el mismo valor comercial.
Si mantenés exactamente el mismo precio para ambos momentos, estás ignorando una parte importante de la información que tenés disponible.
Revenue Management busca justamente evitar eso.
La demanda también determina cuánto podés cobrar
El precio no debería definirse solamente mirando cuánto cobra el alojamiento de al lado.
También hay que observar qué está pasando con la demanda.
Supongamos que faltan tres semanas para un feriado y ya tenés gran parte de tus unidades reservadas.
La situación cambió.
Hay menos disponibilidad y queda menos tiempo para vender.
En ese contexto, mantener automáticamente el mismo precio que utilizaste durante un período de menor demanda puede no ser la mejor decisión.
Lo mismo ocurre al revés.
Si faltan pocos días para una fecha y todavía tenés muchas unidades disponibles, quizás necesites analizar una estrategia diferente.
Puede ser una promoción, una condición especial, una tarifa determinada o simplemente una comunicación comercial más activa.
La clave está en no tomar decisiones de manera automática.
Para entender mejor cómo anticipar estos cambios de demanda, podés profundizar en FORECAST: una herramienta sencilla para anticipar la demanda.
Tarifas dinámicas:
Vender cada noche al precio adecuado
No significa cambiarlo todos los días porque sí.
Significa establecer una estrategia que permita adaptar la tarifa a variables como:
Nivel de ocupación
Demanda esperada
Anticipación de la reserva
Temporada
Día de la semana
Eventos
Feriados
Duración de la estadía
Disponibilidad restante
Por ejemplo, una tarifa para una noche de martes en temporada baja puede ser diferente de una noche de sábado durante un fin de semana largo.
Y eso no significa cobrar arbitrariamente.
Significa reconocer que cada noche tiene una oportunidad comercial diferente.
Si querés profundizar en este tema, podés leer TARIFAS DINÁMICAS PARA CABAÑAS y también ¿Cómo definir el Cómo definir el precio de una noche?
No alcanza con tener una buena tarifa
Si nadie te encuentra
Podés tener una estrategia de precios muy bien pensada.
Pero si el huésped no encuentra tu alojamiento, esa estrategia no genera reservas.
Por eso el Revenue Management también está relacionado con la distribución.
Hoy un alojamiento puede vender a través de diferentes canales:
Sitio web
Redes sociales
Booking
Expedia
Despegar
Agencias minoritas
Cada canal puede aportar reservas, pero también tiene características y costos diferentes.
Por ejemplo, una OTA puede ayudarte a llegar a personas que todavía no conocen tu alojamiento.
Pero también implica pagar una comisión.
La venta directa, en cambio, puede permitirte tener una relación más directa con el huésped y reducir intermediarios, pero requiere que tu alojamiento tenga visibilidad y un proceso de reserva sencillo.
Por eso la pregunta no debería ser solamente:
“¿En qué canales tengo que estar?”
Sino:
“¿Qué función cumple cada canal dentro de mi estrategia comercial?”
Si querés trabajar específicamente la venta sin intermediarios, podés leer CÓMO INCREMENTAR LAS VENTAS DIRECTAS.
¿Y qué pasa con tu sitio web?
Tu página web también forma parte de tu estrategia de Revenue.
Porque una persona puede descubrir tu alojamiento en Instagram, Google o una OTA y después buscarte directamente.
Si llega a tu sitio y encuentra:
Fotos poco atractivas
Información desactualizada
Tarifas difíciles de encontrar
Un proceso de reserva complicado
Falta de disponibilidad
Un botón de contacto que no funciona
Información incompleta
Es posible que la visita no termine en una reserva.
Por eso tener visitas no es lo mismo que convertir visitas en reservas.
Si tu sitio recibe personas pero casi nadie reserva, hay algo que analizar.
Podés profundizar sobre este tema en CÓMO CONVERTIR VISITAS EN RESERVAS.
Las consultas también son información
Hay otro dato que muchas veces queda fuera de la gestión: las consultas que no terminan en reserva.
Imaginá que durante un mes recibís 80 consultas por WhatsApp y solamente 15 terminan en una reserva.
¿Dónde se perdieron las otras 65?
Puede haber diferentes motivos:
Precio
Disponibilidad
Respuesta tardía
Información insuficiente
Condiciones de reserva
Falta de seguimiento
Competencia
Proceso de venta
Percepción de valor
Por eso las consultas no deberían considerarse simplemente como mensajes.
También son datos comerciales.
Analizarlas puede ayudarte a entender qué está pasando entre el momento en que una persona se interesa y el momento en que decide reservar.
¿Qué indicadores debería mirar un alojamiento?
No necesitás mirar cientos de números.
Pero sí necesitás tener algunos indicadores básicos para entender cómo está funcionando tu comercialización.
Entre los principales están:
Ocupación
Te indica qué porcentaje de tu capacidad disponible estás vendiendo.
Pero una ocupación alta no necesariamente significa que el resultado sea bueno.
ADR
Es el ingreso promedio obtenido por cada unidad vendida.
Te ayuda a saber a qué precio promedio estás vendiendo.
RevPAR
Relaciona el ingreso obtenido con la cantidad total de unidades disponibles.
Es útil porque permite mirar conjuntamente precio y ocupación.
Estadía promedio
Te muestra cuántas noches suele reservar cada huésped.
Anticipación de reserva
Indica cuánto tiempo antes de la llegada suele reservar tu cliente.
Producción por canal
Permite saber de dónde vienen tus reservas y cuánto aporta cada canal.
Conversión
Ayuda a conocer cuántas consultas, visitas u oportunidades terminan realmente en una reserva.
Estos indicadores no deberían analizarse de manera aislada.
La información empieza a ser realmente útil cuando podés relacionarlos entre sí.
Para profundizar en este tema, podés leer KPIs: CÓMO USAR INDICADORES DE RENDIMIENTO PARA TU ÉXITO.
Las herramientas ayudan,
Pero la estrategia viene primero
Cuando se empieza a investigar sobre Revenue Management aparecen rápidamente muchas herramientas:
PMS, Channel Manager, motor de reservas, RMS, sistemas de gestión, planillas y dashboards.
Cada una puede cumplir una función diferente.
PMS
Es el sistema donde se puede gestionar información relacionada con las reservas, huéspedes, disponibilidad y operación.
Channel Manager
Permite sincronizar disponibilidad y tarifas entre diferentes canales de venta.
Motor de reservas
Facilita que el huésped pueda reservar directamente desde el sitio web.
RMS
Son sistemas que utilizan datos y modelos para ayudar a definir estrategias de precios y disponibilidad.
Todas estas herramientas pueden ser útiles.
Pero hay algo importante:
Una herramienta no reemplaza una estrategia comercial.
Podés tener un sistema sofisticado y seguir tomando malas decisiones si no sabés qué información mirar y qué hacer con ella.
Para un alojamiento independiente, incluso una planilla bien organizada puede ser un excelente punto de partida.
¿Revenue Management es solamente
Para grandes hoteles?
No.
Los grandes hoteles pueden contar con equipos especializados, sistemas avanzados y grandes volúmenes de información.
Pero los principios del Revenue Management también pueden aplicarse a un alojamiento independiente.
Una cabaña
Un glamping
Un bungalow
Un Apart
Un pequeño hotel
Un hostel
Un complejo turístico.
Lo que cambia es la escala y el nivel de herramientas que necesitás.
Un alojamiento de 10 unidades probablemente no necesite implementar la misma tecnología que una cadena hotelera internacional.
Pero sí puede preguntarse:
¿Qué fechas tienen más demanda?
¿Cuándo debería modificar mis tarifas?
¿Qué unidades se venden más?
¿Qué canal me genera más reservas?
¿Cuánto me cuesta cada canal?
¿Cuántas consultas no convierto?
¿Qué pasa con mi temporada baja?
¿Estoy vendiendo demasiado barato?
¿Estoy dependiendo demasiado de una OTA?
¿Mi página web realmente genera reservas?
Estas preguntas ya son Revenue Management.
Y entender cómo se relacionan estas decisiones con una gestión hotelera más completa también es parte de EL SECRETO DE LOS HOTELES EXITOSOS.
Tener reservas no siempre significa
Estar ganando bien
Este es uno de los puntos más importantes.
Podés tener:
Buena ocupación;
Muchas consultas;
Movimiento durante todo el mes;
Reservas constantes;
Y aun así sentir que los números no cierran.
¿Por qué?
Porque llenar no es el único objetivo.
Hay que analizar también:
A qué precio vendiste;
Cuánto te costó conseguir esas reservas;
Qué canal las generó;
Cuánto tiempo estuvo disponible cada unidad;
Qué promociones aplicaste;
Qué costos tenés;
Qué períodos quedaron vacíos.
Por eso una buena estrategia comercial no busca simplemente “llenar el alojamiento”.
Busca tomar decisiones que permitan mejorar el resultado.
Para profundizar en cómo trabajar la rentabilidad y la producción del alojamiento, también podés leer CÓMO OPTIMIZAR LOS INGRESOS.
Entonces, ¿qué hace realmente el Revenue Management?
En pocas palabras, ayuda a responder preguntas que todos los alojamientos deberían hacerse:
¿Qué vender?
Qué tipo de unidad, qué capacidad y qué producto ofrecer.
¿Cuándo venderlo?
Según temporada, demanda, fechas especiales y disponibilidad.
¿A qué precio?
De acuerdo con el contexto comercial y no solamente mirando a la competencia.
¿Por qué canal?
Analizando el aporte y el costo de cada canal.
¿A quién?
Entendiendo qué tipo de huésped tiene más posibilidades de reservar cada producto.
¿Cómo mejorar el resultado?
Analizando los datos y ajustando la estrategia.
Revenue Management empieza por entender qué está pasando en tu alojamiento
No necesitás empezar comprando un sistema.
Tampoco necesitás cambiar todas tus tarifas de un día para otro.
El primer paso es entender cómo estás vendiendo hoy.
Cuánto ocupás.
A qué precio.
Por qué canal.
Con qué anticipación.
Qué tipo de unidad se vende más.
Cuántas consultas recibís.
Cuántas convertís.
Y, sobre todo, qué resultado estás obteniendo con todo ese movimiento.
A partir de esa información se puede empezar a construir una estrategia comercial más ordenada.
Porque hacer Revenue Management no significa complicar la gestión.
Significa dejar de tomar decisiones solamente por intuición y empezar a tomar decisiones con información.
Y cuando entendés qué está pasando, también podés decidir mejor qué cambiar, qué mantener y dónde está realmente la oportunidad de mejorar.
¿Querés saber qué está funcionando hoy en la comercialización de tu alojamiento y qué podrías mejorar?
En Revenue Hotel analizamos tu situación comercial y te ayudamos a transformar los datos de tu alojamiento en decisiones concretas.
Aquí hay algunos recursos adicionales que puedes consultar. Introducción al Revenue Management en hoteles
Aqui te dejo un video en youtuve de Patricia Diana-Jens, profesora de Grado en Empresas y Actividades Turísticas analiza los aspectos generales del Revenue Management en el sector hotelero.
